Valorisation d’une PME en 2026

Pourquoi l’EBITDA ne suffit plus à raconter une entreprise

Par Marc Aubert

Un EBITDA n’est plus une donnée, c’est un point de départ

Il y a quinze ans, quand un dirigeant me demandait combien valait son entreprise, je multipliais l’EBITDA par un coefficient sectoriel et je donnais une fourchette à plus ou moins quinze pourcents. C’était souvent juste. Aujourd’hui ce calcul reste utile, mais il ne suffit plus à fixer une valeur. Les acquéreurs professionnels sont devenus plus sophistiqués. Ils n’achètent plus un EBITDA, ils achètent une lecture.

Ce que les acquéreurs lisent en 2026

Ils regardent en premier la qualité de l’EBITDA. Quel pourcentage est récurrent, contractualisé, prévisible. Quel pourcentage dépend de quelques clients. Quel pourcentage tient à un homme ou une femme dans l’entreprise. Un EBITDA de cinq millions composé à quatre-vingt-dix pourcents de revenus récurrents auprès de cent clients différents ne se valorise pas comme un EBITDA de cinq millions composé à cinquante pourcents de revenus projet auprès de dix clients. Les multiples peuvent varier du simple au double.

Ils regardent ensuite la qualité du back-office. Reporting mensuel, comptabilité analytique propre, segmentation des marges, contrôle interne. Une PME qui ne sait pas dire en moins de cinq jours quelle est sa marge par produit ou par client est valorisée avec une décote de risque. Une PME qui sait le dire en trois clics est valorisée à plein.

Ils regardent enfin la dette technique. Investissements industriels qui auraient dû être faits et qui ne l’ont pas été. ERP vieillissant. Système de paie sous-dimensionné. Tout ce qui devra être rattrapé après le closing devient un poste de coût qui se déduit du prix.

Trois indicateurs nouveaux que personne ne regardait il y a dix ans

D’abord le taux de récurrence des revenus, devenu central depuis l’irruption des modèles d’abonnement et des contrats cadres pluriannuels. Un acquéreur veut savoir quel pourcentage du chiffre d’affaires de l’année prochaine est déjà sécurisé. Plus c’est élevé, plus la valorisation grimpe.

Ensuite la concentration commerciale. Combien de clients représentent les vingt premiers pourcents du chiffre d’affaires ? La règle non écrite : si un seul client pèse plus de vingt-cinq pourcents, l’acquéreur exigera une garantie de revenu spécifique ou une décote substantielle.

Enfin, et c’est plus récent, la lisibilité ESG. Pas la conformité aux normes, mais la capacité à raconter ce que fait l’entreprise sur les enjeux climatiques, sociaux, de gouvernance. Les fonds d’investissement de premier plan refusent désormais d’investir sur des dossiers qui n’ont pas formalisé une trajectoire ESG, même artisanale. Les industriels stratégiques, eux, paient une prime aux entreprises qui leur permettent de raconter une histoire vertueuse à leurs propres parties prenantes.

Préparer son entreprise pour qu’elle soit valorisée correctement

Je conseille trois actions, à mettre en place vingt-quatre mois avant un mandat. Premièrement, professionnaliser le reporting. Pas dans un esprit de complexification, mais pour que la donnée chiffrée raconte une histoire cohérente. Deuxièmement, segmenter les revenus de manière intelligible : par client, par produit, par géographie. Troisièmement, formaliser une note stratégique de cinq pages que le dirigeant doit pouvoir présenter sans support en quinze minutes.

Ce dernier point est sous-estimé. Quand un dirigeant présente son entreprise à un acquéreur en commençant par les chiffres, il prend tous les risques. Quand il commence par l’histoire, il prend tout le pouvoir.

Une conviction personnelle

La valorisation d’une PME en 2026 est moins un calcul qu’une lecture. L’acquéreur achète une histoire qu’il pourra raconter à son comité d’investissement, à ses propres actionnaires, à ses futurs clients. Le rôle du dirigeant et de son conseil est de fournir cette histoire, étayée par des chiffres et lisible. Sans cette histoire, même un EBITDA exceptionnel reste sous-valorisé.

C’est pour cela que chez Arcadia nous passons les six premiers mois d’un mandat à construire le récit avant même de regarder qui pourrait être acquéreur. La valeur naît du récit. Le multiple n’en est que la mesure approximative.